(1)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 请简介AIDA模式。

【◆参考答案◆】：这是销售人员在销售展示中可应用的一种模式。AIDA是如下要点的所写：Attention：引起顾客注意；Intrest：激发顾客兴趣；Desire：刺激顾客购买欲望；Action：促使顾客采取购买行动。

(2)【◆题库问题◆】：[名词解释] 强硬式让步

【◆参考答案◆】：强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。

(3)【◆题库问题◆】：[填空题] 脯氨酸和羟脯氨酸与茚三酮的反应产物呈（）色，其余α-氨基酸与茚三酮反应生成（）色产物。

【◆参考答案◆】：黄；蓝紫

(4)【◆题库问题◆】：[判断题] 渠道管理员的角色定位中的渠道服务支撑专家角色是：负责对渠道的业务、服务和投诉进行指导和过程管理，做好政策传达和物料配送等支撑工作。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确

(5)【◆题库问题◆】：[名词解释] 能源费

【◆参考答案◆】：包括本部门应分摊或支付的水费、电费、蒸汽费、天然气费等。

(6)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 影响公司销售结果的因素有哪些？

【◆参考答案◆】：1.企业销售政策2.企业营销活动3.销售管理水平4.销售人员能力5.需求变动倾向

(7)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售管理活动审讲要素有哪些？

【◆参考答案◆】：1.激励方法是否有助于总体目标的实现2.目标市场的特征是什么？公司及竞争如何适应这一特征？3.是否存在适当的手段对销售工作加以指导？4.公司销售努力与销售结果是否符合80/20原则？5.公司是否考虑过放弃低利润或零利润产品与市场？6.公司分析是否克服了"冰山原理"的限制？

(8)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 商务谈判让步原则和要求有哪些？

【◆参考答案◆】：1）维护整体利益2）明确让步条件3）选择好让步时机4）确定适当的让步幅度5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步6）在让步中讲究技巧7）让步后要检验效果

(9)【◆题库问题◆】：[多选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

【◆参考答案◆】：A, B, C, D, E

(10)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 用何种手段调整员工心态？

【◆参考答案◆】：调整员工的心态可以通过两种途径：（1）员工通过静心、深呼气、向别人倾诉以及其他方法自我调节。（2）站长通过每日的班前会议、岗前训导，帮助大家分析问题，同时有针对的进行放松训练，积极协助员工调整心态。